Viernes, 29 Marzo 2019 11:06

Ventas, una profesión que se vende bien

Written by Redacción Universo Laboral

Es uno de los empleos más demandados y no paga mal. Antes de descartar ese puesto como ejecutivo o agente de ventas, échale un vistazo a las condiciones de trabajo y saca la calculadora.

¿Cuántas veces has escuchado esto? “Para que no lo pague en su precio comercial, sí, mire se va llevar el CD con 100 éxitos en inglés, le valee 10 pesooos…”
¿Te suena familiar? “Buenas tardes, mi nombre es Marisa le llamo de un banco para decirle que le ha sido preaprobada una línea de crédito por 20 mil pesos…”

Hay de vendedores a vendedores. Se dice que ésta es una de las profesiones más antiguas del mundo, pero en un contexto como el nuestro, quizá también una de las más desprestigiadas.
Al ver en el periódico o en las bolsas de trabajo una oferta relacionada con este ramo, nuestras referencias son escasas y pensamos de inmediato en esos individuos a los que les sacamos la vuelta por teléfono, por la calle o les cerramos la puerta de casa en las narices.

Pero pocas veces se considera que el vendedor es la cara de una empresa. Él es quien tiene el primer contacto con el cliente y, por lo tanto, las corporaciones que así lo reconocen tratan de que su fuerza de ventas esté bien capacitada, tenga una excelente presentación y, por qué no decirlo, a veces hasta el buen aspecto físico cuenta a la hora de seleccionarla.

Alrededor del 85 por ciento de las ofertas laborales son en el área de ventas e irónicamente 80 por ciento de los vendedores abandonan esta carrera antes de cumplir un año en el ejercicio.
Ciertamente, las ventas son el talón de Aquiles de muchas empresas, es mentira que la oferta supere a la demanda de profesionales en este ramo, por lo que antes de desechar esas opciones de trabajo como ejecutivo de ventas considera que, si tienes habilidades para ello y das con la oferta adecuada, serás un poco más dueño de tu tiempo que el resto de los profesionistas y puedes embolsarte jugosas cantidades de dinero.

Pero cómo saber si lo tuyo son las ventas. Primero hay que aclarar que no se trata de ser parlanchín y simpático; sí, es cierto, una parte tiene que ver con mostrar una actitud positiva y buen humor para enfrentar las situaciones difíciles en las que a menudo –y sobre todo al principio– te pondrá el cliente, pero el vendedor profesional debe saber de mercadotecnia, psicología y finanzas.

¿De qué trata esta labor?

Los pasos genéricos de las ventas tradicionales constituyen un ciclo que parte y concluye del entrenamiento y la motivación para planificar (definir objetivos, las estrategias y procedimientos para vender, eso incluye la previsión de posibles contingencias), prospectar (hacer la búsqueda e identificar quiénes podrían ser nuestros clientes), precalificar (evaluar qué prospectos pueden convertirse en clientes potenciales), presentar (mostrarle al cliente el producto o servicio y sus ventajas), cerrar (obtener el “sí”) y dar un servicio de posventa.
Antes de aceptar un trabajo como ejecutivo de ventas es recomendable preguntarte si el producto o servicio que vas a promover te convence –imposible tratar de vendérselo a alguien más cuando tú mismo no lo comprarías–, si hay detrás de él una empresa sólida y, por supuesto, revisar y valorar los objetivos comerciales que se ha propuesto el negocio.

La gran motivación: el dinero. Los buenos vendedores rara vez están desempleados, las compañías se los “piratean” y muchas veces, ellos mismos rechazan puestos de gerencia o dirección porque estar en contacto directo con los clientes es lo que les engorda el bolsillo.
En esta profesión hay tres esquemas de pago: por salario fijo, por comisión e híbrido (sueldo base más comisión). El más común es este último, porque las empresas lo traducen en una disminución en su rotación de personal y un incentivo para el cumplimiento de sus objetivos comerciales.
Antes de empezar a hacer cuentas, considera que hay compañías que pagan esos incentivos de forma mensual, trimestral y hasta anual y que los porcentajes de compensación son muy variables.

La capacitación y especialización en ventas es esencial, sin embargo, muchas compañías dan por hecho que sus empleados dominan cómo hacerlo: se calcula que un 70 por ciento de las empresas no entrena a sus fuerzas de ventas.
Si a esto le sumamos que un 50 por ciento de quienes ofrecen sus servicios en este ramo no cuentan con la capacitación mínima para cumplir con las exigencias competitivas que esta profesión requiere, habría que considerar seriamente adelantarse a los demás y tomar un curso.
Hay para todos los presupuestos, presenciales o virtuales. En el ITAM, por ejemplo, se ofrece un curso de actualización titulado “De la Mercadotecnia a las Ventas”, que dura 18 horas, y está enfocado en desarrollar y fortalecer habilidades que te permitan diseñar las estructuras de mercadeo necesarias para tu producto.

La American Managment Association en México imparte todo tipo de programas relacionados con el área de ventas y mercadeo. Si eres totalmente nuevo en esta materia te recomendamos inscribirte en “Técnicas básicas de ventas”: en cuatro días (12 horas) y con una inversión de 6 mil 200 pesos, aprenderás cómo planear la visita, cómo hacer presentaciones centradas en el cliente y el método de prospectación de cinco pasos, entre otras herramientas útiles. Consulta el temario en 
www.amamex.org.mx.

Lídera Consultores también ofrece distintos tipos de capacitación para la gente dedicada o interesada en el área comercial, el más adecuado para “primerizos” es “Formación de Profesionales en Ventas”, el temario abarca desde la imagen personal hasta el proceso de venta. Este curso dura 24 horas y tiene un costo de 4 mil 500 pesos, te puedes inscribir en Insurgentes Sur 1700, piso 2, colonia Florida.

Algunos casos para considerar
Uno de las mejores industrias para los vendedores es la farmacéutica –lógico si se considera que mueve aproximadamente 200 mil millones de dólares por año. Y lo mejor: casi siempre hay ofertas laborales solicitando representantes médicos; incluso existen empresas, como Sales Force Leasing, dedicadas exclusivamente a reclutar, proveer y capacitar recursos humanos para el área de promoción y ventas de las empresas en este sector.

El sueldo base que se ofrece en varias ofertas publicadas en las bolsas de trabajo de internet oscila entre los 7 mil y los 8 mil pesos, más comisiones. Pero, por ejemplo, un empleado de Glaxo comenta en el foro de
www.industriafarmaceutica.com lo maravillosas que le resultan sus prestaciones: automóvil por el 30 por ciento del valor factura y en financiamiento a tres años, 47 días de aguinaldo, 125 mil de utilidades...

Otro representante médico comenta que en su trabajo anterior, con Aventis, percibía un aguinaldo de 30 días, utilidades de 50 mil pesos, plan de automóvil a cuatro años y se llevaba alrededor de 20 mil pesos mensuales de comisiones. No suena nada mal.
Pongamos ahora la lupa en las aseguradoras. En septiembre del año pasado 429 asesores de venta de Seguros Monterrey, filial de New York Life, junto con otros 35 de GNP y 21 de MetLife, obtuvieron su membresía en la Mesa Redonda del Millón de Dólares –que reconoce a los mejores agentes de venta de seguros de vida en el mundo– por sus resultados: cada uno obtuvo 151 mil 400 dólares en primas o 75 mil 700 dólares en comisiones pagadas. ¿A quién le caen mal esas cantidades de dinero?

Hay muchos otros sectores en los que el oficio de vendedor se traduce en grandes ganancias y privilegios, como el de la publicidad en medios impresos, el automotriz, el de bienes raíces… sólo es cuestión de encontrar lo que más se acomode a tu perfil.
Ser vendedor significa en pocas y llanas palabras no tener que estar atado a una oficina ocho horas, embolsarte una buena “lana” en comisiones y, si te conviertes en uno de los mejores, la garantía de que difícilmente estarás desempleado. ¿A poco no?, es una profesión que se vende bien.


Estadísticas obtenidas de los estudios en gestión de ventas de Mercer Human Resource Consulting 
(www.mercerhr.com).

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